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Bajar precios: un error

Es difícil descifrar hoy en día lo que funciona y lo que no para vender en los tiempos que corren. Sin embargo, la reducción enfermiza de precios no parece una buena solución ni a corto ni a largo plazo. En las reuniones que en los meses de abril y mayo tuvimos con nuestros hoteleros en diferentes puntos de la geografía española, la estrategia de todos era unánime: no realizar bajadas de precios potentes para atraer a los clientes en momentos turbulentos como los actuales. El otro día me llamaba la atención un artículo con un título muy acertado “Resistiremos” de Joan Molas, presidente de la CEHAT (Confederación Española de Hoteles y Alojamientos Turísticos), en el que decía que basar la estrategia para salvar la crisis en reducir precios era un profundo error. Está claro que tocar drásticamente precios para tener cash fresco nos llevaría a que las estructuras económicas de nuestros hoteles a la larga no resistirían y les precios21llevaría tiempo volver a la situación inicial. El consumidor de nuestros hoteles es sensible al precio pero no a cualquier precio, valga la redundancia. Es decir, se le podrá estimular algo con ciertos descuentos, upgrades o ventajas concretas, pero es sabedor de que lo que está consumiendo no solo se rige por la clave precio sino por la de calidad. Esto nos lleva a la reflexión de que no hay que verse tentados a disminuir servicios y por ende calidad en pro de un ahorro de costes y conservar la calidad de manera responsable. Crear ofertas innovadoras que aporten valor al cliente, ofrecer buen servicio a un precio justo y mimar al cliente como se merece son unos de nuestros retos para atravesar este periodo en el que estamos inmersos. Y me gustaría acabar casi como empecé, haciendo uso del título de Joan Molas: RESISTIREMOS.

Author: Isabel

Socia Fundadora de Rusticae

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7 Comments

  1. Hola Jaime,

    Claro que estamos 100% de acuerdo contigo!!! pero esa es exactamente la clave e es lo que hacemos pero de forma muy natural, sencilla e verdadera!!!

    No es de ninguna manera ir en contra corriente porque simplemente eso no lo consideramos corriente, corriente el el sentido de ley, de que todos van por aí,de que es lo inevitable en funccion de lo que está passando, el importante es ese valor añadido que unos dan e otros no.

    Yo digo muchas veces que el dia que el cliente sienta que el servicio,la comida, el vino,el detalle, la decoracion, el ambiente, la simpatia, la ilusion, la magia etc.etc.enfin la calidad global no esté intrisecamente relacionada con el valor que está pagando, ese dia seguro que el precio será el pronuncio de una muerte anunciada…

    por eso hay que dar mas e mas e mimar, mimar esa gente que te distingue con su preferencia, ese es un previlegio cada dia mas raro e nosotros lo tenemos cada dia mas reforzado e es por eso que lo tomamos como una responsabilidad tremenda e como lo tenemos muy claro nuestro huesped esta fidelizado como no lo puedes inmaginar al punto de regressar 3 / 4/ 5 veces al año !!!

    En un período tan conturbado como el que se está viviendo, el ya conocer permanentemente e cada dia la mitad o mas de la mitad de los que estan alojados o de los que estan reservados e vendran en los proximos 3 meses representa un desafio que no te permite desviarte un unico milimetro de lo que sabes que es el camino correcto e ese es nuestro seguro de vida, 95% de trabajo muy arduo siempre con la secibilidad a flor de piel e 5% de suerte siempre necessaria.

    E como digo cada dia, mas didicil aún porque aqui no se passa para ningun sitio, aqui hay que venir especialmente.

    esto es lo que hacemos e gracias Isabel por tu comentario pero ademas no hace falta exagerar, es que lo tomamos tan sencillo que ni siquira nos damos cuenta…

    un abrazo a todos vosotros a todos los que vendemos ilusion!!! de;

    Paulo, todos los dias luchando para que Casa do Coro e Marialva sean un nuevo e valido destino turistico al sevicio de un mundo nuevo que rapidamente de global se tornó raro!!!

    E perdonad mi castellano de tercera…pero esta semana estoy muy contento porque se termino la autopista A62 entre Avila e Salamanca e me di cuenta personalmente que se tardan 30 a 40 minutos menos de Madrid a Marialva!!!

  2. No lo dudo! y tampoco dudo que sepan comunicarlo pero bueno, como consejo no esta de mas!

  3. Jaime, te aseguro que Carmen y Paulo en Casas do Coro en Portugal son el exponente más claro y ejemplarizador de lo que es valor añadido, servicio de calidad y mimo al cliente en mayúsculas. Es un ejemplo claro de que el cliente por lo que va a vivir no puede pagar menos. La competencia de su alrededor no está ofreciendo el mismo producto ni de cerca. Con todo esto te recomiendo que vayas y lo vivas en primera persona y luego nos cuentas.

  4. Carmen e Paulo,

    Es interesante vuestra estrategia. De vaslientes diría yo. Por otro lado es peligroso ir a contra corriente del mercado, si los precios de tu competencia esta muy por debajo tuyo debes tener una buena estrategia de comunicacion que muestre el valor añadido de vuestro producto con respecto a vuestros competidores y por otro lado un buen sistema de fidelización de estos.

    ¿estais de acuerdo conmigo?

  5. Hola Isabel,

    Aqui tenemos confirmada nuestra opinion que desde el incio mantenemos muy firme.

    Esto es exactamente lo que estamos haciendo en Casas do Coro, dar mas e mas por el mismo precio, mejorar todo lo que se pueda e nunca bajar precio.

    La verdad es que estamos creciendo e asi seguro que resistiremos!!!

    Os dejo este exemplo positivo.

    Gracias

  6. Hola Jaime, muchas gracias por tú respuesta y me alaga saber que nos pones de ejemplo. Tienes razón al decir que hemos acostumbrado mal al cliente, sin embargo, en nuestro caso no es aplicable ya que ni nuestros hoteles ni nosotros hemos participado de este juego. Está claro que si eres transparente y honesto en tu propuesta el precio aparejado será el justo y por tanto el cliente estará satisfecho de pagarlo. Antes se producían ciertos excesos y los precios no reflejaban la realidad. Esto ha cambiado. Lo de vaticinar lo que iba a pasar, lo que se debería haber hecho, etc, etc, es una tarea siempre complicada. Es como los economistas, esa ciencia que no es ciencia o que al menos no acierta casi nada.

  7. Muy interesanta articulo Isabel,

    EL problema desde mi punto de vista es que todos estos pensamientos, declaracion de intenciones, consejos y vaticinios de los gurús se deberían haber hecho y escuchado antes de estar “en guerra”.

    Ahora mismo, cuando ya estamos en una guerra de precios, cuando hemos acostumbrado a nuestros clientes a buscar por precio y cuando parece que tanto clientes como hoteleros solo estamos interesados en este aspecto de nuestro marketing mix es dificil captar clientes por otros medios por buenos que sean.

    Es por ello que yo hace poco escribia un articulo en el que recomendaba “hacer todo lo posible para superar esta crisis y prepararnos a conciencia para la proxima (puedes verlo aqui (http://www.jaimechicheri-revenuemanagement.com/2009/06/29/unidad-revenue-management-solucion-a-la-proxima-crisis-%C2%A1igual-que-en-el-colegio/)

    Enhorabuena por el blog, suelo ponerlo como ejemplo a mis alumnos y quedan encantados

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